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经销商衰败的九大致命原因!看看你占了几条?

http://www.1866.TV/shouyao/ 2018-1-13 11:06:48 浏览次数:47

  没人生来是王者,也没有人永远是王者,不要总想着何处有亮光,跑着跑着,天就亮了。

经销商衰败的九大致命原因!看看你占了几条?

  2000年的时候,别人争着做一线名酒,积极拓展新市场,和厂家业务员下市场打成一片;而你坐在批发市场里,默默等着客户上门拉货。

  2008年的时候,别人开始抢做深度分销、团购工程时,开始规划连锁渠道及电商渠道;而你卖着大路货产品,市场不断地被扁平化、配送化时,不知路在何方。

  2015年的时候,别人事业有成,公司平台越做越大,线上线下发展迅猛;而你不停换新产品,一年做死一个新品,处处不如意,与厂家争吵不断。

  夜半梦回,不由得想:生而为经销商,我怎么就越活越废柴?

  一项研究显示,失败的经销商具有以下九大特征:

  01、犹豫不决比鲁莽更糟糕的是犹豫不决

  曾听过一个故事。

  哲学家英俊帅气,吸引很多女人喜欢。

  很多女人对他表白:“你愿意娶我吗?”

  哲学家的回答都是:“让我考虑考虑。”

  他苦思冥想,将结婚和不结婚的好坏罗列下来,真不知该如何抉择。

  于是,他陷入长期的苦恼之中,无论又找出了什么新的理由,都是徒增选择的困难。

  最后,他权衡利弊,终于决定与一个女人结婚。

  却不曾想,十年过去了,女人早已是三个孩子的母亲了。

  哲学家自己引以为傲的哲学头脑,只换来一场悔恨。

  后来,哲学家抑郁成疾,临终前,他将自己所有的著作丢入火堆,只留下一段对人生的批注:“如果将人生一分为二,前半段人生哲学是‘不犹豫’,后半段人生哲学是‘不后悔’。”

  很多失败的经销商,不是没有机会拿到好的产品和品牌,很多机会都是在犹豫不决中丧失掉了的,经销商每天面对众多新产品,对于渠道适合的产品,自己也中意的产品,就要果断出手,因为在你犹豫不决的时候,很多其他适合的人也在关注这个机会,你的每一个犹豫不决,都是对自己未来成功的缓刑。

  “与好产品的缘分,还有时机,不是自动找上门的偶然,是带着恳切的盼望做出的无数选择,创造的奇迹般的瞬间,毫不迟疑的放弃和当机立断,制造出了时机。搞怪的不是红绿灯,不是时机,而是我数不清的犹豫。”

  杨澜说过:“有时命运的戏谑就在于,你一直犹豫不决,等到终于下定决心,已经到了谢幕的时间。”

  02、习惯拖延计划很丰满,执行很骨感

  习惯拖延和犹豫不决是一对孪生兄弟,很多失败的经销商,前面都非常成功,但是随着生意越做越大,各种拖延症也就产生了,这种习惯性拖延使得经销商,在选品及渠道拓展上都比别人慢半拍,因此很多好好的产品最后在自己手上被拖延死了,厂家新品活活被自己的拖延症,给拖垮了。

  “拖拉机”经销商群体活跃在你我之间:“我更想明天做这件事”,于是一个又一个明天过去了,手头的事情一拖再拖,直到deadline来临再挑灯夜战。留了一个月走市场,结果一拖再拖,等到年底前一个月,才开始狂拜访终端;

  和厂家计划好去做社区推广,结果一拖再拖,拖到后面申请下来的费用都没法使用,计划流产;

  年初就和销售团队组织旅行,结果拖到年底也没去成。

  而83岁的老人易久藩用了9年时间,环游五大洲,24个国家,看过南非开普敦的企鹅,乘过水城威尼斯的贡多拉游船……

  易老说:“老年人也一样可以有自己的追求和梦想,要出发再老都不晚。”一位做科技报道的记者朋友跟我说,有时候他们报道一个新产品或新模式,经常会看到有不少人惊叹或感慨自己也曾有过类似的想法。

  你的想法,有一千个人想到了,有一百个人准备做,只有一个人做了。

  这其中或许是因为缺乏勇气,或许是缺乏条件,或许仅仅是因为拖延。

  有时候晚一步就是输了一场战争,错过一个时代。

  03、三分钟热度世界上有80%的失败

  都源于半途而废

  很多失败的经销商,对于新产品总是三分钟热度,做市场也是三分钟热度,因为没有定力,总是想着市场立竿见影,因此在培养新产品过程中没有成功的,市场也因为这样越做越小。

  我有个朋友,总是喜欢接新产品,每次都被他看准了趋势,但是新产品到他手上没有一次成功的,但是一转到别人手上产品很快又火了。自己好好培养的基础,因为自己的不坚定,最后拱手让人。

  有时候他自己都觉得自己太废柴了,白牛二别人还没有做的时候,他已经在区域里做县级经销商,2015年白牛二全国疯狂的时候,他前一年酒不干了。而接受他的人,一年在县城赚了几十万。

  对一件事情的喜爱永远只有三分钟,结果就是:什么都尝试了,什么都没留下。

  在一个荷花池中,第一天开放的荷花只是很少的一部分,第二天开放的数量是第一天的两倍,之后的每一天,荷花都会以前一天两倍的数量开放……假设到第30天荷花就开满了整个池塘,那么请问:在第几天池塘中的荷花开了一半?

  很多人认为是第15天。

  错,其实是第29天。

  这就是著名的荷花定律,也叫30天定律。

  很多人的一生就像池塘里的荷花,一开始用力地开,玩命地开,但渐渐的,你开始感到枯燥甚至是厌烦,你可能在第9天、第19天甚至第29天的时候放弃了坚持,这时往往离成功只有一步之遥。

  如果他了解荷花定律,也许他就不会这样了。拼到最后,拼的不是运气和聪明,而是能否坚持。

  04、守株待兔缺乏开拓精神

  从上到下的员工整天像白领一样坐在办公室中,完全不知道市场中的情况是怎么样的。有时卖掉一些产品就会沾沾自喜,总是想着品牌有一天能够壮大,某天公司生产一个完美的产品,就可以赚到钱,其实一个品牌的成功与否,很大程度上来源于客户不断的积累,成功是需要积累的。

  自己不主动想办法提高销售技巧和销量,而是坐等厂家的政策和帮助。请问,厂家有可能在众多的经销商里给你不同的待遇和帮助吗?要知道,厂家的帮助是有限的,主要还是要依靠自己的努力,主动出击,开拓市场。

  05、自我设限杀死自己的潜能力

  在糖酒会上认识了一位老家的经销商朋友,聊到经销商如何开发利用互联网渠道的时候,他说自己现在的渠道很好,全省每个地市都有我的网络,但是互联网渠道不会做。我告诉他做互联网渠道一点都不难,最简单先建一个淘宝店,先熟悉一下互联网渠道的游戏规则,慢慢找到感觉了再想办法做大。

  他听了一半忽然说:

  “我是传统渠道商,年纪都这么大了,要做互联网渠道做什么?”

  “那可以学呀,先了解的!”

  “我学不会,而且我电脑都用不惯嘛,还学这个做什么。”

  在后来的聊天中,我发现这个经销商有很多类似的观念:

  这时,我突然明白:

  他给自己贴上了太多“应该”的标签,这种自我设限的行为,阻止了她去尝试新鲜事物。

  “我是传统经销商,所以新渠道没有必要做。”

  “我做的酒水,做不了食品饮料。”

  “我这么大年纪了,没法再培养新产品了。”

  这样的自我设限行为,虽然大大削减了自身能力不足带来的挫败感,但同时也将自己成功的机会剥离的寥寥无几。

  科学家约翰?法伯曾经做过一个著名的实验:

  把许多毛毛虫放在一个花盆的边缘上,使其首尾相接,围成一圈。在花盆周围不远的地方,撒了一些毛毛虫喜欢吃的松叶。

  毛毛虫开始一个跟着一个,绕着花盆的边缘一圈一圈地走。

  一小时过去了,一天过去了,又一天过去了,这些毛毛虫还是夜以继日地绕着花盆的边缘在转圈,一连走了七天七夜。

  它们最终因为饥饿和精疲力竭而相继死去。

  约翰?法伯以为毛毛虫会很快厌倦这种毫无意义的绕圈而转向它们比较爱吃的食物,遗憾的是毛毛虫并没有这样做。

  如果毛毛虫打破原有的本能、习惯和经验,也不必付出生命的代价。

  真正阻止你前进的,不是能力不足,不是环境严峻,而是你自我设限的内心。

  别总说自己不行,说多了,你就真不行了。

  06、叶公好龙表面一套背地一套里

  这类经销商特别能说,一套一套听起来似乎真的很正确,也很符合逻辑和常理,说了很多次也说了很多年,但是执行起来的真的不多,即使是行动了只是试探的九牛一毛一下就立刻停止了。没有任何效果但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。

  这类经销商还有一个毛病,表面上做的很好,但是实际上却另外一套,两面三刀型的人,不会实实在在去做透一件事情,厂家来检查的时候功夫做足,然后骗取市场费用。厂家一走,就不管了,市场放鸭子。

  因为厂家比较多,这类经销商应为有一定市场基础,往往还能活得比较滋润,但是要想做大怎么也做不大,因为没有一个厂家敢真正把宝压给他,支持他做市场拓展及开发计划,把费用投给他,支持他发展。

  因为他的叶公好龙,好多厂家也只能蜻蜓点水试的从他这里度过一下,然后找到合适的经销商就转手出去。所以他永远触碰不到厂家的核心层,最后市场也有利于主流市场外。

  07、总找借口总觉得错不在我

  借口是逃避责任的第一大招。

  “对不起,今天路上堵车,所以迟到了。”

  “要是给我换个搭档,这事早就成了!”

  “我已经尽力了,客户还是不满意,我能怎么办!”

  遇到麻烦时,总是挖空心思地找理由掩饰错误,以此来减轻愧疚感,寻求慰藉,这就使所谓的“借口心理”。失败者找借口,成功者找方法。

  西点军校的任何学员,对长官的问话回答只有四种:“报告长官,是!”“报告长官,不是!”“报告长官,不知道!”“报告长官,没有任何借口!”

  在重视结果的西点军校,喋喋不休的辩解太过苍白无力。

  “没有任何借口”在于要求学员尽最大努力,去想方设法完成任务,而不是为未完成的任务千方百计找借口。

  也正是因为这一理念,西点军校造就了一批又一批的英才。

  快销巨头娃哈哈老板宗庆后,一直保持着走市场的习惯,一年三百六十五天,两百多天都在市场一线,和经销商、销售队伍在一起,因此对于市场行情的判断从来没有错过,而且越做越大。

  成功者之所以成功,是因为他们的人生字典里,根本不存在借口。而失败者为自己料理“后事”的第一个举动,就是为自己的失败找出各种理由。

  08、夜郎自大自大自满没有视野

  在市场过程中,还会遇到这样一类经销商,或是有一定资金,或是一定关系,但从来没有做过该行业经销,认为好赚钱就极力要做,期望很大,业绩往往很差。

  某年底,某药厂签了一上海经销商,有钱,来该药厂六次考察,考虑到他从来没有做过药品经销,销售部坚决不同意,最后介于公司上层压力签约。该经销商首批按公司要求打了2万盒款,但五个月过去了,发货尚不到3000盒,市场仍是一片空白,进展甚微。由于公司认为他还有如此多的钱在账上,另外他也确实一直在亏损,所以其他欲做上海经销商的客户/公司也只有忍痛放弃。

  这种经销商首先第一个危害就是市场进展速度的问题,其次是厂家失去了借助经销商当地优势网络资源的意义。因此对待新进入陌生行业的经销商,坚决不能给予代理权,充其量也只适合作为二级分销。

  09、拒绝学习你不是寂寞,只是不想学习

  世界上总是有这么一些人,他们不愿意去学习任何新的事物。

  不愿意去学习打字、不愿意学习网上订票、不愿意学习使用微信语音……

  他们期待着这个社会因为他不会而去包容他,如果不包容就会振振有词的去指责别人的冷漠,说一句“唉!这世界真他妈冷漠。”

  马云说:“在这个大跨界的时代,你唯有不断学习,才能立于不败之地。”

  人生那么长,永远不要拒绝学习和思考。

  每个人有权平淡地,尊严地度过一生。

  但当你问:“我到底要怎样努力,才能成为一个很厉害的人?”时,就选了一条不好走的路。

  首先,你要拒绝成为一个废柴。

  没人生来是王者,也没有人永远是王者,不要总想着何处有亮光,跑着跑着,天就亮了。

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文章来源:兽药招商 编辑:小金