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今日觉醒|咋个才能快速建起经销商网络?

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  当今时代,经销商网络建设极其重要,可以上到核心竞争力的高度。那么,怎样才能快速建起经销商网络呢?针对厂家或总代理而言,首先,要正确理解自己和经销商的关系。如果不能正确、准确理解自己和经销商的关系,我们是很难建立并打造好一支战斗力较强的经销商队伍的。

  通常,厂家或总代理在理解自己和经销商的关系时,爱用“一根绳上的两个蚂蚱”、“谈恋爱”、“唇齿相依”等词句来形容双方彼此的重要,也有人说是“相互勾结”、“互相利用”,等等。

  表面看,这些理解似乎都有道理。然而,细加分析,当发现这些理解并不准确。我们知道,在两个蚂蚱之间、谈恋爱的双方之间、唇和齿之间、互相利用的双方之间,通常是“此是此、彼是彼”的独立关系,相互之间不能替代,更不能取代,但是,对于厂家、总代理和经销商之间,却不是这样的关系。

  换一种说法来理解:假设厂家或总代理有足够的人力物力(这是有可能的),能够自己在目标市场直接开店经营,那么,厂家或总代理就可以不需要经销商,而是自己直接开店。也就是说,厂家或总代理可以取代经销商。

  很多厂家或总代理实际上都开有自己的直营店,实际上从功能上讲,这些直营店和经销商的店面没有什么两样,只不过是所有权属于厂家或总代理而已。

  而经销商所开的店,其功能实际上也相当于直营店,只不过所有权属于经销商而已(本身投资、运转都是人家在负责,风险也是人家在承担,当然该经销商所有)。

  由上对比,一个很简单的关系跃然而出——经销商和厂家(总代理)的关系,是“一体关系”。经销商就是厂家总代理的一部分,就好比手脚四肢、眼耳鼻舌等和人的关系一样,是一体的,而不是合作关系。

  这种关系告诉我们,我们对经销商的关爱,应该像对我们的直营店一样关爱。在我们的内心,经销商应该比直营店更可贵、更重要,因为是人家在投资,人家在承担主要风险。

  其次,要关爱、更要正确关爱经销商。由于对自己和经销商的关系理解错误,导致很多厂家或总代理在合作中出现这三种畸形的情形:

  1.不管不问,不辅导不指导,不关心经销商死活。

  2.不分青红皂白施加压力,强行或者诱骗经销商压货。

  3.直接欺骗。

  在合作中出现这些畸形,结果可想而知——经销商队伍根本建不起来,即便建起来也是一盘散沙,并很快“分崩离析”。正确的做法应该是,在正确理解自己和经销商的关系后:

  1.关心、指导,帮助经销商提高管理、营运、团队建设水平。

  2.根据当地市场的具体情形,和经销商一道制定适合当地的应对策略,有效拓展当地市场。

  3.像对待自己的直营店一样对待经销商。

  加强品牌的科学宣传,提高品牌的市场影响力,鼓舞经销商的信心。我们已经步入品牌导向时代,现在和将来,品牌是我们赚钱发展的唯一有效通路,无论是想通过品牌附加值提高利润率,还是想通过占有市场份额提高利润量,都只有品牌建设才能完成。

  但是,品牌建设并不是随时都有机会的。品牌建设只有越早越好,越早机遇越大,晚了,被别人“先入为主”,你就是有发出“悔不当初”的哀叹了。

  需要警醒世人的是,品牌建设就像抚养自己的娃娃一样,无论他(她)未来是否成才,成什么样的才,明智的家长都必须立即尽全力培养……

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文章来源:兽药招商 编辑:小莹