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如何分析市场的心理价位?(营销干货)

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  有朋友反馈,说我前面一片文章写得比较抽象,很多点都是一带而过。比如市场心理价位,“为什么不详细地说说”他问。要想详细地写,一片文章是很难做到的。那么现在我们从“心理价位”这个点来简单分析吧!

  如何分析市场的心理价位?(营销干货)

  消费者为什么会形成心理价位?他形成心理价位的原因是什么?

  这个问题是制定价格策略的基础,了解消费者形成心理价位的原因,你就知道自己该怎么做。

  普通消费者形成心理价位的原因,我们从浅到深地说吧!

  第一个、收入约束

  我们的收入约束着我们只能接受这样的价格方案,我们不太可能超越我们的收入去消费。

  那么有的人就会说,不是这样啊!还有人卖肾去买苹果手机呢!另外就是,你收入不高没关系啊,你可以贷款啊!

  这个收入约束它不仅包括消费者现实的收入,还包括消费者预期的收入。是有人卖肾买苹果手机,但是它的比例不足以作为营销决策的参考。还有就是为什么不敢贷款?因为他对他预期的收入并不看好。

  在产业营销中,企业受到成本的约束,我的成本约束着我只能接受原材料的某个价格方案。如果说原材料价格在上涨的话,那我很有可能寻找其他商家合作,甚至选择停产。

  所以说消费者受到了收入约束,而产业客户受着成本约束。这是形成心理价位的第一个原因。

  第二个、供求关系

  供求关系,也就是稀缺性的问题。

  有的人说,对我们更有价值的东西,我们就可以接受一个高的价格。其实这个说法并不完全正确,很多东西对我们特别具有使用价值,比如说空气,但是它没有交换价格。

  但是有些东西它从使用价值方面来说并不是很明显。像宝石,既不能吃也不能穿也不能喝,但是它却价值连城。

  所以不能单方面从使用价值上看。应该说,比较稀缺的东西更加值钱。这个稀缺性也就是一个供求关系。供不应求的东西更值钱,供过于求的东西就慢慢不值钱了。

  也正是因为这样的原因,我们必须确立一个原则——有意地制造某种渠道的饥饿感。

  关于这一点,我给大家讲一个案例,堪称20世纪最精彩的营销骗局,这是一个非常经典的关于钻石稀缺性的营销案例。

  如今钻石已成为每位女性一生中必有一颗的商品。

  人们都说钻石非常稀缺。然而钻石的稀缺是人为制造出来的错觉,就蕴藏量来说,蓝宝石红宝石绿宝石远远比钻石来的罕有,可在人们的认知中,却远不如钻石的价值。

  1870年之前,钻石的确是稀有的,产地仅是印度的几条河流和巴西丛林,每年宝石级的钻石产量也就几公斤。

  可1870年,在南非的Orange River发现了巨大的钻石矿,数量以吨计算。南非矿后的英国钻石商讯速崩溃,这会迅速使钻石的价格变得和普通石头没什么差别。

  于是De Beecrs就此成立,它并非一个高端的钻石鉴定与分级的尊贵协会,而是一个控制钻石产量及全球贸易的垄断组织,目的就是有意制造钻石的稀缺性和饥饿感。

  然而在我们大多数决策者的思维中,当某个产品卖得不错的时候,就开始进行大规模的生产。结果会是什么呢?搞得满大街都是,产品不稀缺了,甚至供过于求,然后整个行业的价格一落千丈,销售量是上升了,但是利润空间却急剧减少,最后落了个白忙活。

  所以说,如果说你想卖一个比较好的价格,就要有意制造它的稀缺,要控制它供求关系。这是市场形成心理价位的第二个原因。

  第三个、竞争者的价格

  因为市场上不是只有你一家,消费者会把你的产品拿去跟竞争者做一个比较。

  竞争者的价格直接对你构成影响,如果说竞争者是市场的主导者,那么他主导着价格的坐标系,你市场的后来者或者挑战者必须围绕他的这个价格坐标系来确定价格方案。

  因为就消费者而言,货比三家的消费习惯已经根深蒂固。消费者会把你的产品与竞争者做比较,竞争者的价格也会影响着消费者的心理价位。

  第四个、消费者对质量和技术的认知

  消费者对产品质量和技术的认同,其实并不是等于企业技术人员的概念。在技术人员认为不错的产品,有些消费者会认为他很简单,质量不高,反之也是如此。

  因此消费者的质量概念、技术概念,我们在营销学上把它称作为认知质量或认知技术。他心目中的质量和技术,并不等同于实际的产品质量和技术。

  尽管这是它一种心理上的认知,但是它影响着顾客的心理价位。所以说,如果你想卖一个好的价格的话,你在这整个产品的包装、产品的设计形式、促销的方式、乃至于这个卖场的设计等等,必须给他一种高档感。让其感受到产品质量技术的复杂和高端。要在形式上给他这种感觉,因为这种认知质量和认知技术直接影响了他的心理价位。

  第五个、品牌的层次定位

  品牌的定位有高中低不同的层次,消费者愿意为名牌支付更高的价格,在很多情况下并不是名牌的质量更好。而是他认为它是一个高档次,他认同它的品牌文化和个性,他愿意为他支付一个更高的价格。

  那么这就涉及到品牌的文化、品牌的调性、企业的文化、企业的作风等等······

  顾客形成心理价位的主要原因就以上5种,但不同领域不同行业应该还有其他细微的情况,这里就不做过多讨论了。

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文章来源:兽药招商 编辑:淼淼