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如何让客户不拒绝你?

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  在钓鱼时,如果想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考,鱼喜欢吃什么,什么时候吃,你对于鱼越了解,你就会越会钓鱼。

如何让客户不拒绝你?

  例如,客户的目标是买帽子,有的为了爱美,有的是保暖,有的为了遮挡阳光,有的是避免风寒,预防头痛,有的是不方便出门,发质稀疏。你对客户越倾听,倾听他们的购买诉求,你就会拥有更多的成交。

  大家都听过“卖李子的故事”:一个老太婆去买李子,店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。

  第二家“这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”

  “我想买一斤酸李子。”

  到了第三家店与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时,聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”(探索需求分析)

  “哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”

  “哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”(恭维客户,赞美客户。)

  “怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口好,营养好啊!”

  “是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”(站在客户的角度,让客户觉得你是想法设法替他考虑,做选择。)

  “是啊!哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”

  “猕猴桃含维生素最丰富!”

  “维生素营养少,以后宝宝抵抗力可能会弱。”(给客户制造一个不买商品的痛点。)

  “您看我这进口的猕猴桃个大,汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”

  这样,老太太不仅买了李子,还买了一斤猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。

  通过以上卖李子的案例,大家可以看出第一家店没有需求分析,李子是什么味就怎么卖,第二家店也没有需求分析,只是给客户吆喝我家李子要么甜,要么酸,整个过程没有互动,没有沟通,更谈不上搭售其他水果给客户。第三家店主想法设法和老太婆套近乎,主动询问为什么买酸的?耐心倾听客户的诉求,赞美客户对儿媳妇的关心,憧憬着老太婆抱孙子的天伦之乐,分享客户的喜悦。先客户之忧而忧,后客户之乐而乐。然后店主又扮演专家的角色,推荐针对孕妇健康的水果,让老太婆整个买水果的过程,轻松、愉快、专业、认同。

  其实这是我们身边的影子,有的商家就像前两家卖水果的,客户想买橡皮擦,我就卖橡皮擦;客户来买韭菜,我就卖给他韭菜;客户下雨天来买伞,我就卖伞。难道客户买橡皮擦就不买笔?买书本?难道买韭菜,就不需要鸡蛋?豆腐?包菜?西红柿?难道客户买伞,你不能顺便推胶鞋?雨衣?

  第三个店主,耐心去倾听客户的需求,掌握客户的心理,就好比打开心灵之窗,客户进店时心机是戒备的锁,而需求分析是打开客户心扉的钥匙。赞美客户,和客户分享快乐,把客户的家人当做自己的亲人,关心客户的健康。把客户的买点找出来,然后投其所爱,因势利导,抛砖引玉,利用吃水果健康理念,用激发客户的再次购买。买卖买卖,不了解买点,就不会有卖点。不清楚卖点的都是急于求成,事倍功半,欲速则不达。消费者不在乎你说什么,他们永远在乎自己。买卖过程不该是一种双方博弈,你压价我就“减少成本”,紧张,剑拔弩张的紧张气氛。商家要努力去营造一种轻松、整洁、舒缓、尊贵、时尚、实惠、专业、双赢的环境和氛围。买卖双方从陌生到熟悉,到建立信任都是需要明确需求分析的。要让客户明白,购买我们商品能获得的快乐、幸福、健康,同时消除客户认为购买商品可能遇到的风险,销售过程就是帮客户做选择的过程。

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文章来源:火爆兽药饲料招商网 编辑:小李